Analicemos en profundidad cuál es el proceso de compra de nuestros diferentes targets. Necesitamos saber qué pasos siguen, cuál de ellos puede ser crítico, qué medios y/o dispositivos utilizan en cada uno de ellos y qué otras personas pueden impactar en cada paso.
El gran problema que nos encontramos es que los procesos de compra tradicional (estilo funnel) tienen poco sentido ya que dejan demasiada información fuera. Las personas no realizan un proceso lineal, sino que pasan por diferentes estados donde a su vez son impactados por los procesos de otras personas que va dejando información en sus diferentes redes sociales. Por ello debemos tener en cuenta que los pasos sólo nos servirán como guía, pero que pueden ser más o menos largos según el contexto y el entorno de nuestro target.
En públicos más digitales del comportamiento será muy diferente del de públicos menos digitales, ejemplos:
- Determinar todos los pasos que sigue una persona desde que se plantea comprar hasta que utiliza el producto.
- Revisar cuáles son los que generan una emoción positiva y cuáles los que generan negativa (el pagar no suele ser muy divertido)
- Detectar cuáles pueden suponer puntos de fuga, es decir, cuáles nos pueden hacer perder usuarios.
- Encontrar los que se pueden socializar más, es decir, cuáles pueden ser compartidos por las personas que lo están viviendo.
- Definir qué medios y/o dispositivos son utilizados en cada uno de ellos. Nos ayudará a encontrar aquellos momentos en lo que comunicar de forma más efectiva.
Un proceso con todas las etapas y emociones nos indica donde actuar para solucionar posibles problemas, por una parte, y, por otra, donde potenciar el ego de las personas.
Por Melchor Sáez CEO de LaAnet
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