¡Así de sencillo! El ser humano utiliza mucho más el subconsciente de lo que pensamos y, en el proceso de compra, aún más.

Cuando estamos frente a una decisión de compra, queramos o no queramos, hay un impulso, una idea, un estímulo que nos dice si debemos hacerlo o no. Esto es muy frecuente, incluso en decisiones que parecen tomarse bajo una hoja de cálculo. Primero llega la respuesta al dilema «si o no» y después buscamos las justificaciones que apoyen o demuestren que nuestra compra ha sido acertada. Es muy importante entender este comportamiento para poder definir nuestra estrategia: todos necesitamos sentir que hemos tomado una buena decisión.

Cuando vamos a definir la estrategia de una tienda virtual, lo primero que debemos entender es el hándicap que tenemos en el mundo ON con respecto al OFF:

  • No podemos probar el productor.
  • No podemos olerlo.
  • No podemos tocarlo.
  • No podemos mirar lo que hacen otros clientes.
  • No hay trato personalizado al 100%

Estas diferencias físicas nos obligan a ser mucho más ingeniosos y a romper unas barreras mentales que están en el consumidor.

Muy poca gente está dispuesta a comprar un colchón por internet, ya que no puedo probarlo, pero ¿en una tienda física lo pruebo de verdad? Cuando llegamos a la tienda de colchones y nos invitan a tumbarnos sobre un colchón no estamos probando nada. Estamos incómodos por no manchar con los zapatos, no nos movemos, no nos estiramos y para colmo, el vendedor está a tu lado, mirándote desde arriba. ¿Así se prueba un colchón? La respuesta es no; un colchón sólo se prueba cuando duermes en él, pero la costumbre nos dice que debemos tumbarnos antes para justificar nuestra compra.

Además para entender cómo nos comportarnos, debemos saber que existen algunos valores que están muy extendidos en muchas culturas y que condicionan nuestro comportamiento y nuestra forma de tomar decisiones:

  • Lo caro es bueno.
  • Lo brillante es buenos.
  • El blanco es pureza.
  • Más es mejor.
  • Lo bonito es fácil de usar.
  • Lo desconocido da miedo.
  • Lo familiar da seguridad.

Es muy importante tener en cuenta todos estos factores para poder enfocar correctamente la estrategia en el comercio electrónico y para poder definir tu propuesta de valor. Uno de los principales errores que cometemos al poner en marcha un proyecto e-commerce es no tener clara tu propuesta de valor. No son muchos los que saben responder con claridad a la pregunta ¿por qué te van a comprar a ti y no a otro?. Así que es hora de que te pongas a pensar en qué puedes hacer por tus clientes y qué puedes ofrecerles que otros no ofrezcan u ofrecerlo mejor.

Éste debe ser el punto de partida para elegir nuestra estrategia en el comercio electrónico.
Por Melchor Sáez CEO de LaAnet

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