Los contenidos que se generen para la marca y las acciones que se definan y que se dirijan a los usuarios deben ir encaminados a apoyar los objetivos que se hayan planteado con anterioridad. Por lo general, sirven para solucionar alguno de los problemas que podamos tener y/o para eliminar las barreras que hacen que los clientes no avancen hacia el siguiente paso en su proceso de compra. Así, podemos ayudar a que nos conozcan, a qué pierdan el miedo a comprar el producto, a encontrar utilidades para él mismo o cualquier otra cosa que se nos pueda ocurrir.
En este apartado de análisis de barreras Alexander Osterwalder diseñó una una metodología de análisis de propuestas de valor que analiza la relación entre las personas y las marcas y/o productos a través de tres variables:
- Jobs: tareas que tienen que realizar las personas con el producto.
- Pains: miedos que presentan antes de comprar producto.
- Gains: beneficios que obtienen comprando el producto.
Todo ello desde un prisma que incluye diferentes perspectivas:
persona, social, emocional, funcional…. De esta forma, ayuda a plantear qué problemas pueden encontrar las personas antes de comprar, como por ejemplo, miedo a que les vean con un producto de determinada marca por no ser su estatus.
Este análisis debe hacerse de la misma forma que el viaje al cliente, cuanto más pormenorizado mejor, buscando aquellos aspectos que darán pie a crear contenidos que puedan apoyarlos. De hecho, es más interesante habitualmente centrar el estudio en el pains que en el resto de variables, ya que su análisis será más rico y ofrecerá más insights (perspectivas) sobre los que trabajar.
Por Melchor Sáez CEO de LaAnet
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